Son varios los factores que inciden en qué tanto sus clientes tienen disposición a pagar por determinados productos o servicios. Por ejemplo, tú mismo, has pagado mucho más por un viaje o concierto en vivo de lo que otras personas lo harían. Otras veces, sin embargo, te has ahorrado la compra de un refresco o cena porque te pareció muy costoso en algún sitio.
Esto tiene un nombre: el willingness to pay o la disposición a pagar , un comportamiento en el que profundizaré hoy y te servirá para analizar a los clientes de tu negocio o, incluso, para mejorar tu hoja de vida.
En primer lugar, es importante considerar que el monto que las personas pagan por un objeto depende de toda una serie de condiciones personales, y de las expectativas o la urgencia. Este concepto, entonces, hace referencia a la voluntad que los clientes tienen para gastar una suma específica de dinero —alta o no— en aquello que ofrecemos.
Pero, ¿En qué incide esa decisión? ¿Cuáles son las variables que determinan este comportamiento en un cliente o un consumidor?
Factores del mercado a tener en cuenta para conocer la disposición a pagar
En el mercado existe una gran cantidad de productos similares producidos por distintas empresas. Pero ¿por qué los productos de unas empresas tienen más éxito que los de otras? y ¿cuál es la causa de que unas empresas vendan más que otras? Para poder dar respuestas válidas a estas y otras preguntas, es necesario analizar los elementos básicos que integran el mercado.
Por eso, antes de lanzarte al mercado con un producto, servicio u hoja de vida, considera los siguientes aspectos:
1. Necesidades del mercado
¿Qué tanto necesita tu producto, servicio o talento?
2. El deseo
¿Qué ofreces, más allá de lo “básico” que necesitan, para que te elijan? Los deseos también pueden ser necesidades adornadas, como cuando se adquiere un teléfono móvil lujoso a pesar de que solo requiere uno con las características justas para comunicarse.
3. El tiempo
¿Lo necesitan hoy? ¿Con qué frecuencia preferirán cambiar lo que ofrezco?
4. El valor agregado
Hay clientes que están dispuestos a pagar grandes cantidades cuando sus productos o servicios tienen un “valor simbólico” alto. Aquí entrarían en la fórmula la seguridad, el confort, el placer, status u otras tantas motivaciones. No olvides que el valor puede ser todo para algunas personas. El valor de algo se asocia a la marca. ¿Cuál es el valor que tú ofreces?
5 Hoja de vida: cuando tú eres la mejor opción
Lo más importante es analizar lo que puede ofrecer como individuo a las empresas, en otras palabras, atender la disposición a pagar.
No se trata de que te presentes como la opción que necesitan, porque en ese perfil pueden encajar muchas personas. En cambio, debes ser la opción que desean: ¿qué tienes para ofrecer?, ¿qué hace subir la disposición a pagar de los demás hacia ti?
Del mismo modo, es posible que vengan a la memoria tus estudios o la experiencia en aquella empresa donde trabajaste por años. Déjame decirte que eso es solo una pequeña parte. El pasado importa, sí, pero eso no garantiza que lo harás bien en el presente o futuro. Las empresas lo saben.
En conclusión, si quieres destacar, tu foco debe estar en lo que puedes brindarles a las nuevas realidades del mundo. Además, en el valor agregado que le darás al lugar al que quieres llegar. En ocasiones, las personas suelen concentrarse solo en hablar de sí mismas y de su pasado laboral. Eso puede jugarles en contra porque las organizaciones esperan conocer el potencial que tienen con miras al futuro.
La crisis como oportunidad
El mundo está en constante cambio. Eso no es novedad. Por la misma razón, no deberías esperar que las circunstancias, buenas y malas, se mantengan estáticas con el tiempo. Al contrario, deberías fijarte en qué haces para sobrellevar cada situación.
Esto lo digo porque algunas personas están asustadas con el panorama económico actual. Y quiero que sepas que yo soy un convencido de que las crisis son oportunidades. Cambia el chip: atrévete a rehacer lo que ya no funciona y sácales provecho a las transformaciones constantes.
Aquí la invitación es para reinventarse y ser flexible. Descubre que en medio de la crisis y de cambios cada vez más importantes, hay también todo un mundo de oportunidades.
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